O que é o Funil de vendas?
É um modelo estratégico feito para representar o todo o caminho que o consumidor percorre até a conclusão de uma compra. Isso inclui todo o processo que deve ser feito durante a captura de leads, mostrando quais estratégias devem ser utilizadas em cada etapa, até que ocorra a conversão em clientes.
Cada etapa possui objetivos específicos, transformando o funil em algo mais parecido com um filtro, pois em sua etapa inicial são desenvolvidas estratégias de divulgação para os produtos ou serviços oferecidos, que atraem diversos tipos de pessoas, inclusive curiosos que não possuem real interesse, seja por não ser algo que faz parte de suas prioridades ou por simplesmente, essas pessoas não fazerem parte do público ideal.
Já em sua etapa final, é possível observar a diminuição que ocorre no número de pessoas, que inclusive é extremamente necessária para a identificar consumidores reais!
Mas quais são as etapas?
O funil de vendas possui três etapas: Topo de Funil (ToFu), Meio de funil (MoFu) e Fundo de funil (bofu).
- Topo de Funil
Essa é a etapa da consciência, onde o público reconhece alguma necessidade, curiosidade ou problema. É onde ocorre o aprendizado e a descoberta.
De maneira simplificada, é o primeiro contato do lead ou cliente com os produtos ou soluções que sua marca ou empresa oferecem.
É o melhor momento para agir como autoridade e demonstrar que sua empresa ou marca entende do assunto e são verdadeiros especialistas, prontos para entregar o que é esperado na mente do possível consumidor. Afinal, é necessário tratar um visitante da melhor maneira, sanando dúvidas e mostrando como e porque a solução ou produto oferecido tem importância para suas necessidades.
- Meio de funil
É a etapa onde ocorre o reconhecimento do problema, seguido da consideração sobre a solução apresentada.
Nessa etapa o visitante já se informou e processou todo o conteúdo sobre seu produto ou solução, e chegou a conclusão de que realmente precisa dela. Então passa a realmente considerar a compra, mas ainda com dúvidas de que é realmente a melhor opção.
Para o melhor desenvolvimento dessa etapa é necessário que sua empresa transmita sinceridade! Apresente todos os benefícios que seu produto ou solução irá disponibilizar, mas deixando claro como objetivo o auxílio real e não apenas uma venda, o que serve para estabelecer um relacionamento de confiança, que trará vantagens quando o lead estiver próximo a última etapa.
- Fundo de funil
E por último temos o fundo de funil, etapa onde ocorre a decisão de compra.
Nessa etapa o lead já passou pelo processo de educação e está pronto para entrar em contato com um vendedor, até porque já percebeu que possui um problema, e que não será possível resolve-lo sozinho, logo, será necessário a contratação de um serviço ou a compra de um produto. Ou seja, agora a empresa já é conhecida por essa pessoa, como uma empresa referência e confiável para se negociar!
O que torna desse, o melhor momento para demonstrar parceria e reforçar a confiança, além de claro, oferecer um atendimento de qualidade que leve ao fechamento da compra, transformando o lead em cliente.
Além disso, é valida a existência de uma quarta etapa que pode ser explorada, a pós-venda! Que é baseada em fidelização, que é basicamente transformar o cliente em alguém que realmente possui um relacionamento tão satisfatório com a marca, a ponto de promove-la de maneira positiva sempre para as pessoas que os cercam.
Quais as vantagens e a importância de trabalhar com o funil de vendas?
Executando a metodologia do funil de vendas é possível obter diversas informações como por exemplo, alguns padrões de venda que se repetem, o que pode ou não ser positivo, para algumas empresas.
O padrão de resultados é muito importante, pois possibilita através de dados, a verificação de ações previamente executadas pela empresa, e mostrar quais estão atingindo o público correto e quais não estão dando o resultado esperado.
Para se medir a ação de atração de clientes, a de topo de funil, por exemplo, é necessário avaliar a quantidade de clientes novos chegando a etapa do topo de funil.
É necessário entender o funcionamento do funil e se organizar a partir dele, o que contribui para a otimização da gestão dos trabalhos, e com isso as ações se tornam mais assertivas, pois o foco se volta para as etapas que realmente precisam de mais atenção, ocasionando um aumento significativo na produtividade!
Além de outras vantagens como, o entendimento sobre questões que podem não estar funcionando tão bem na visão de clientes que acabam estacionando em uma das etapas. O que facilita o direcionamento de ações, tornando possível atingir quem realmente deve ser atingido, no momento correto.
Concluindo, podemos dizer que com o conhecimento obtido através do uso do funil de vendas, que possibilita uma organização desde o primeiro contato até o fechamento da compra, na verdade transforma a maneira em que os profissionais envolvidos enxergam as etapas que o cliente percorre e a percepção de como pode haver melhoras e aumento de resultado para cada uma delas.
